コンサルタントとサロン運営の 共通集客戦略
コンサルタントとしてクライアントを集める場合でも、サロンを立ち上げてサロン生を募集する場合でも、集客から成約・申し込みまでの仕組みは全く同じだ。
だから、このどちらのビジネスモデルでも、海外でノマド生活を続けながら日本と海外の2拠点・デュアルライフを送るという、私の現在のライフスタイルで最初から最後までリモートワークで完結することができる。
見込み客データベースの構築
まず最初の段階ではライフログ型ブログでも良いし、サービス解説型ブログでも良いが、
とにかく徹底した情報提供により、
見込み客からの問い合わせや相談を受け付ける。
メールでも良いし電話相談やZOOMでの面談でも良いが、大事な事は正確な説明履歴の記録を残すことを忘れてはならない。
殆どの場合はメモ書き程度の記録しか残さないことが多く、見込み客データベースを作るという考えがない。
これは非常にもったいないことで、
どんな相談事でも記録を録って、
それをリスト化しておくことが重要だ。
定期的な情報提供と契約獲得
私はコンサルタント業を立ち上げた当初、
郵送によるダイレクトメールも含めて、
2500名ほどの見込み客を集めた。
資料請求や無料セミナーの参加、
あるいは教材の提供など、関心を持ってくれた人たちの名簿をデータベース化して、
その人たちには定期的に情報提供を続けた。
その結果、効率よく数百件単位の契約を獲得することができた。
マーケティング原理と 記録の活用
データベースの構築は本業の1つなので、
制作自体は非常に簡単なのだが、
それが難しければ、見込み客1人にGoogleキープのメモを1つ作って、そこに相談内容や説明内容を記録すれば良い。
もっと簡単な方法は、電話相談やZOOM面談の予定を記入したGoogleカレンダーのメモ書きを使っても良い。
意外に思うかもしれないが、Excelやスプレッドシートは検索性が劣るので、Googleカレンダーのメモの方が便利なのだ。
見込み客のリストアップで大事な事は通し番号設定することだ。
番号設定は、桁数を揃えることと通し番号にする事を守ればどんな形でも良い。
私の場合は10001番から始まる5桁の数字で統一した。
この見込み客が、やがてクライアントやサロン生となり、長いお付き合いをしていくワケだから、この番号は最初から最後までずっと変えてはならない。
見込み客の段階でも、クライアントになってからでも説明や会話の記録が重要である事は変わらず、何かのトラブルになりそうな時にも役立つ。
大事な事は、こちらから説明した内容を記録するだけではなく、相手が答えてくれたことを記録することが重要だ。
なぜ重要かというと、これはマーケティングのバイブル・影響力の武器の中に書いてある「一貫性の原理」という心理と関係している。
この記録は出来るだけ見込み客やクライアントの言葉をそのまま記録することが重要だ。
こういった記録があれば、次回の面談やメール送信の時に、「前回の相談の時に、〇〇ととおっしゃって頂いたので、こちらも非常に安心です」などと伝えて、相手の行動を促すことができる。
簡単に言えば、この心理は
「人間は自分から言ったことに責任を持つ」
「自分の言葉に一貫性を保つような行動｝
をしようとする心理だ。
さらに面談やメールのやりとりから時間が経ってからも、「昨年の3月にメールをいただいた時に〇〇と書かれていたことに驚きました」とか、「一昨年の6月にお電話でお話ししたときに〇〇とおっしゃったことをよく覚えています」などと日時を入れて、メールやお手紙を出したりすれば、それなりのインパクトを与えることができる。
見込み客に対してはメールやLINEだけではなく、葉書やお手紙のようなアナログ媒体も活用して接触を絶やさないようにすることが重要だ。
手紙や葉書と聞くと、「ネットの時代に古臭い」とか、「封筒代や切手代がかかる」などと考えるようでは成功はおぼつかない。
これは費用対効果やクライアント一人当たりの生涯価値を把握していないから出てくる疑問であり、これらを把握さえしていれば全く問題にはならない。
