ビジネスで最も重要なポイントは、
「既存客よりも見込み客の方が大事」
だと言われれば、
多少の違和感を覚える人もいるかもしれない。
集客とは見込み客を集めること
既に商品やサービスを買ってくれた人は大事なお客様であり、その人たちよりも、
「まだ買っていないが、見込みのある客」
の方が大事だと言われれば、
「両方とも大事だろう」
と答えるのが普通だと思う。
もちろんその意見は正しいのだが、
営業面では両者に対する力の入れ方が違う。
既存のクライアントに対するサービスと、
見込み客に対するサービスでは、
全く種類が違うのだ。
クライアントにならなかった理由は？
資料請求やセミナー受講など、
サービスに興味を持ってくれた人は、
次のクライアントには違いないが、
「クライアントにならなかった理由がある」
という見方も必要だということを
石原明先生から教えてもらった。
これも言われてみれば当たり前なのだが、
初めて聞いたときには「目から鱗」だった。
見込み客なのだから、
魅力的な商品を提供したり、
値引きや何かの特典をつければ成約に結びつくと考えがちなのだが、
それが違うことを思い知らされた。
ブログを中心とした集客の段階で、
私たちに信頼感を寄せくれた人が、
資料請求やセミナー参加をしてくれる。
無料の資料請求より有料のセミナー参加の方が成約率が高いと考えがちだが、
それも違うと教えられた。
要は信頼関係なのだ。
もちろん冷やかしの資料請求もあるし、
ランディングページの内容も読まず、
「とりあえず資料請求」という人もいる。
関心のある人は必ず次の行動に移る
こういった人たちは送った資料などは読んでもいないし、その後のレスポンスも全くないことが多い。
一方で、有料のセミナー参加であれ、無料の資料請求であれ、関心のある人は必ず次の行動に移ってくれる。
「次の行動に移る」というのは、提供した資料の中にあるオファーや提案にすぐ反応してくれるという意味ではなく、
早い人でも3ヶ月から半年、
長い人になると2年ぐらい経ってから
「以前に資料請求をしたものですが」
などと連絡をしてくる場合がある。
こういったように無料・有料を問わず、
正しい見込み客は一定の確率で
必ず次のステップに移ってくる。
この階段を作ることが大事で、
この仕組みさえ作っておけば、
あとは「どんな情報を提供するか」だけが仕事になる。
そのためには、クライアントであれ、見込み客であれ、
何らかのコンタクトがあった場合には、
それらの記録を細かく保存しておくことだ。
会話記録はGoogleカレンダーに
私は週に6枠ほど電話相談をしているが、
今は音声入力がの精度が格段に上昇したので、
30分の電話相談が終わった後に、
わずか30秒から1分ほど、
Googleカレンダーの予定の中にある詳細メモに音声入力で話した内容を「しゃべる」だけだ。
2023年7月からGoogle予約スケジュールが普通に使えるようになった。
これだけで顧客管理システムが出来上がるのだから、やらない手はない。
もちろん手書きのメモや付箋でも
どんな方法でも良い。
とにかく、クライアントや見込み客とのコンタクトは、全てが営業の事例になるので、
それをこと細かに記録することが重要だということが、この10年間で学んだ事だ。
