あらゆるビジネスの鉄則は、経営コンサルタントの故・石原明先生の提唱していた
集客→フォロー→販売→顧客化の4ステップ
に集約され、その中でも集客が最も難しいと言われている。
最初から集客にお金をかけても失敗する
WEBマーケティングでの集客はブログやnoteでの継続的な情報発信以外にはない。
集客が最も大事だとは言え、
最初から広告などにお金をかけた場合は、
かなりの確率で失敗すると思う。
ここにお金をかけるタイミングは非常に難しい。
Google広告でもLINE広告でも、
大事な事は顧客1人の生涯価値(LTV：ライフタイムバリュー)がいくらか
であり、
これが確立していないうちに広告を出すのは非常に危険だ。
適正広告費を知るにはライフタイムバリューの把握が必須
逆に生涯価値がわかれば、そのあとは極めて簡単だ。
ビジネスの種類により違いがあるが、
顧客1人の生涯価値の何パーセント位を広告費に振り向ければ良いかがわかるので、
集客を完全に自動化ができる。
全てはGoogleスキルショップで学ぶ
このあたりの理論や仕組みはGoogleスキルショップで無料で詳しく教えてくれるので、
時間があったらぜひ勉強してほしい。
Googleの最高レベルのスタッフが精魂を込めて作ったカリキュラムを、
いつでも誰でも無料で学ぶことができるのだから本当に素晴らしいことなのだ。
顧客1人当たりの生涯価値が把握できないうちはお金をかけずに集客を行うことになる。
だから、自分の全ての時間を投入してブログやnoteを書き続けることになる。
このハードルを越えられるか越えられないかが最大の関門であり、殆どの人がここでつまずくのだと思う。
AIという神風が吹き、誰がやっても成功する
ところがAIサポートという神風が吹き、
これまで1時間かかっていた仕事が
1/10の時間で終わるのだから、
この神風が吹いている間は、
少しオーバーな表現になるかもしれないが
情報発信型の集客は誰がやっても成功する
と言って良いだろう。
集客の次の段階はフォローとなる。
継続的な情報提供で成約への階段を登ってもらう
フォローの仕組みは、
個別の見込み客に対する継続的な情報提供で、
メルマガやLINEグループがベースとなり、
そこから個別の電話相談やZOOM面談に移っていく。
最初から両方を使っても良いが、
ZOOMは画面共有ができるので、
1ランク上の接触形態でも良いかもしれない。
電話相談では、「画面をお見せすることができれば、もっと詳しく説明できるのですが」と言うようにして、
相手の意欲や成約確率などを探りながら、
次の段階に誘導していくわけだ。
両方とも無料で提供するにしても、
あくまでも
「コンサルタントとして相談や面談は有料」
という意識は持っていたほうが良いと思う。
上目線になるわけではないけれども、
こちらからペコペコする態度は取らない方が良いということを、石原明先生の
「営業マンは断ることを覚えなさい」
でタップリと教えてもらった。
ただし、断るといっても集客の目的は見込み客を集めることなので、失礼があっては困る。
相談や問い合わせのメールがあった時には、
できるだけ丁寧に対応するのだが、
こちらの負荷がかからないような流れを作ることが大事だ。
1回目のメールに対しては、必ずメールで返信した方が良いが、2回目か3回目のメールになったら、
「ご質問の件は、メールでの説明よりも電話相談の方が分かりやすいと思いますので、下記の予約画面からお好きな日時をお選びください」
と書いて、Google予約スケジュールの画面のリンクを伝えれば良い。
2回目か3回目のメールで大切な事は、
イライラしないことだと思う。
メールではちょっとした言葉の使い方で
揉め事になったりすることもあるので、
そういった意味でも、
メールのやりとりは最小限にして、
電話相談などにつなげた方が良い。
メールでは質問しやすいが電話やZOOMは恥ずかしいという見込み客もいるので、
その辺は少し判断に迷うこともある。
電話相談や面談を進めた結果、その後に申し込みがなかった見込み客に対しての何らかのフォローを入れるような仕組みを作る必要があると思う。
